德生科技董事長 虢曉彬專訪：讓信息多跑路 百姓少跑腿 社保卡還可以用得更好！
導讀： 2017年10月20日，廣東德生科技股份有限公司（證券簡稱：德生科技，證券代碼：002908）成功登錄國內A股市場。德生科技掌舵者——董事長兼總經理虢曉彬先生受邀全景網財經視頻《約見?資本人》欄目，回顧他在社保卡行業探索與發現之路，讓廣大投資者零距離了解德生科技在社保行業的成長歷程和未來的發展實力。
作為德生科技的掌舵者和領路人，十八年來，董事長兼總經理虢曉彬先生所做的，就是在社保卡領域不斷發現問題并解決問題，用德生科技所積累的經驗和技術，把社保卡相關的應用服務落地、推廣，讓老百姓用卡有更好的體驗。
“通過我們這個服務，真正的能夠實現讓信息多跑路，讓老百姓少跑腿，這是我想追求的”德生科技董事長兼總經理虢曉彬先生如是說。
如今國內的社保卡的發卡量達到10億張，虢總說，社保卡的應用市場才剛剛起步，未來空間非常可觀。恰逢公司上市，近日，虢總接受了全景網財經視頻《約見?資本人》欄目的專訪，讓我們共同回顧虢總在社保卡行業探索與發現之路。
與社保行業結緣，只因想著努力為這個社會創造一點價值!
記者：當時是怎么想的？
虢曉彬：當時是有安排的，沒去，當時年輕嘛，想自己出來做點事情，通過自己的努力，為這個社會創造一點價值，甚至那個時候最早的想法是從擺地攤開始，要從零開始。
記者：那時候都還不知道要干嘛，就是想要自己干？
虢曉彬：對。通過1998年轉業到1999年的機會，原來德生體系里的一些老的股東，邀請我加盟，原來他們有了一些智能卡方面的基礎，我們重新創立了德生科技，就開始了基于智能卡的生產、制作，包括應用的研發，最早是從這里開始的。
（虢總讀大學時的照片）
差異化競爭中找準行業機遇，開拓更廣闊的社保卡市場。
90年代末，智能卡主要應用在電信、交通和銀行領域，這三個板塊的用卡相對成熟，制卡業務競爭充分，虢曉彬認為單純從事制卡業務，德生并沒有優勢，他要做差異化競爭。
記者：所以那時候想的不是只做卡本身。
虢曉彬：對，如果僅僅是做卡，變成工廠的一個加工制作，我個人是沒有優勢可言的，我過去形成了一種什么優勢呢？在部隊分析問題、解決問題的能力，綜合的解決問題的能力，我個人認為是我的優勢。第二個，從安全技術方面怎么去結合某個行業的應用上，這是我們的優勢。第三個，由于我們希望自己的企業未來通過相當長的一段時間能夠形成同行業的一個差異，所以從這幾個方面來確定公司后面怎么走。
2004年開始，全國勞動保障信息化建設的金保工程正式立項，除繼續支持醫保結算外，社會保障卡開始在登記、求職、領取待遇等業務得到探索和應用。也就在那一年，虢曉彬看到了社保卡領域的市場機會。
虢曉彬：2004年前后，我們就發現，社保卡這個市場從技術規范的制定，到社保卡的應用，因為全國每個地市都是個結算單位，每個地市都是非常分散，都是在整個市場還沒有完全的成型，每個地方的發卡很少，應用環境還要不斷的去提升，當時我們就覺得，這個市場還沒有完全形成，沒有完全成熟，沒有所謂的優勢的企業存在，剛好又符合我們的方向，所以從2004年就開始把公司的主要資源和精力都投放到社保卡這個市場上。
記者：所以2004年就鎖定在社保卡這個領域了。
虢曉彬：基于社保卡但不會限于社保卡的生產制作，就是怎么樣在社保卡的領域做好卡的服務和卡的應用，所以我總結了兩個詞，一個是發卡，一個是叫用卡。
（虢總早期參與社保卡的發行和推廣）
實力，讓社保情懷落地。勇氣，讓企業曙光初現。
記者：發卡過程會給公司帶來效益嗎？
虢曉彬：帶來效益，我們在招股說明書里面也已經有披露，有數據采集，在今天之前，其實我們已經形成了兩個新的信息化服務產品，一個叫數據采集，一個叫社保卡發卡中心，就是密鑰下載服務，這兩個產品。這兩個產品是我們基于對社保行業的理解和解決社保部門的問題形成的有效產品，所以還是蠻受歡迎的，也為我們公司的盈利能力的提高，包括我們的市場占有率的提高，都產生了直接的幫助，直到今天，我們的市場占有率還在不斷的提升，也是因為我們有了這個針對社保市場的服務所形成的優勢。
記者：對現在的業務影響最大的一個訂單，有印象嗎？
虢曉彬：有印象，就是廣州的，廣州市有1350萬戶籍人口，差不多十年前，市民卡中心管社保卡的可能就三兩個人，要把這1300多萬張卡發下來，對于他們來講這是一個非常難的事情，要找一個服務商，當時我們就自告奮勇地說我們可以提供這個服務，當時也沒做過。我說是，我們是沒做過，但是我是軍人，我們的執行力，你是有所了解的，如果你把這個事情交給我們做，我們不僅僅是把廣州的服務做好，我們還會把廣州的服務打造成一個產品推廣到全國。當時他們負責這個項目的相關政府負責人，對我們提出的設想非常認可，后來正常的招投標流程，還真的讓我們中標了，就是因為有了廣州，我們后來就把這一個數據采集服務，把這個服務的產品復制到全國四十多個城市。
記者：廣州這個標當時有多大？
虢曉彬：標的倒不大，是分時間，兩年、三年這種概念，但當時確實讓我們很振奮，我們前面三個月就干了一百多萬，所以讓廣州市的相關負責人非常驚訝，也非常認可，后來這個模式在全國都是這么去推廣的。
記者：當時那1350萬發卡用了多長時間？
虢曉彬：主體上大概用了三年到四年的時間。
記者：現在如果再有個一千多萬的量，還要那么久嗎？
虢曉彬：不用了，現在像一千多萬卡張，用我們的服務體系來實現，可能一年就夠了。
（如今虢曉彬依然常跑一線參與社保卡推廣）
社保卡應用絕不止看病買藥那么簡單！
除了卡的制作和發行，虢曉彬最看重的還是社保卡應用領域的市場前景。他向記者介紹，社保卡的應用絕不止看病買藥這么簡單。“僅僅社保部門就推出了102項應用，對應的都有現成的業務，就是怎么把這個業務搬到互聯網，搬到社保卡的服務體系里面，真正的服務到老百姓，讓老百姓有獲得感，這就是我們未來社保卡應用的目標和前景。”
記者：有很多媒體在質疑，現在國內社保卡的持有率已經超過了60%，感覺做社保卡的業務未來的空間不大了，按照您說的，其實德生的業務應該不是每個人持卡來衡量的？
虢曉彬：對于德生科技而言，不是說現在制多少人的卡，而是由于隨著社保卡的普及，社保卡的應用（普及），現在不論是從社保部門，從社保部到各個省的社保廳，到各個地市，大家都非常重視，而且都在強力推動社保卡的應用。
記者：這一套背后應用的系統，德生參與了多少？
虢曉彬：我們可以說兩年前，我們對社保部門提出的102項應用，我們全部摸了個遍，從線下到線上，到從哪里入手，我們都在不斷的摸索、實踐，現在也開始呈現出一些成果。
記者：這個升級的空間其實大家都還沒有看到？
虢曉彬：對，早幾年，就是2003年、2004年、2005年，乃至于2006年，到今年上半年是超過10億張，所以這個期間是靠大量的發行社保卡，要讓社保卡形成一定的發卡規模，然后才能夠去促進應用，因為如果大家都沒卡，你怎么推進應用？它是這個邏輯。
記者：如果說應用程度按100分的蛋糕來算，現在這個蛋糕還剩多少空間？
虢曉彬：如果講社保卡本身，可能完成了70%，如果講社保卡應用，因為還是剛剛啟動，還沒有形成您剛剛講的一個蛋糕已經切掉多少的概念，還沒有形成呢。
社保卡應用商業價值愈加顯現，德生科技迎來又一輪發展機遇。
虢曉彬介紹說，從社保部門規劃的102項應用來看，不少城市已經上線了80%的應用，但想把這些應用跟老百姓的生活關聯起來，還需要服務商提供服務。
記者：跟各個社保部門去溝通、協調、解決問題都還好說，但確定一個盈利模式，好像也不是那么容易。
虢曉彬：所以我們盡管在社保卡應用方面花了很多工夫，我們也做了很多的努力，但到今天，其實從我們的招股說明書上可以看到，我們的主要盈利來源仍然還是基于卡和卡的服務上，所以在卡的應用上面還有一段過程要走，今年開始，包括我們智能終端，包括我們的基于城市的智能服務，就是社保卡的智慧城市的服務，這個方面開始有一些新的需求，新的合同出來，它的商業價值逐步在開始顯現了。
記者：看過去的業績，公司的業績都是跟發卡量有一個直接的關系，從什么時候開始公司的業務可以擺脫跟發卡量的線性相關？
虢曉彬：應該從2017年開始，我們就開始呈現出來了，我們社保卡的應用訂單和它產生的商業價值，現在通過合同也開始在逐步的呈現，所以預計2018年、2019年，一方面社保卡發行的占有率，德生科技還會有一個穩定的增長期，另一方面，社保卡的應用，它的商業價值的呈現，這也會使德生科技的業績有一個增長，所以這兩方面加起來構成了德生科技對社保卡本身的發行量的依賴性在逐步的下降。
德生科技深耕社保行業18載，風雨中成長。
現在的德生科技的業務已經初步實現了虢曉彬最初的設想，不過談到曾經遇到的困難，他仍感動于員工的信任。
記者：在這個過程中，您遇到的最困難的一件事情還是印象嗎？
虢曉彬：有，最困難的事情就是缺錢，我忘了是零幾年，應該是2002年前后，那時候公司沒錢到什么程度，發不出工資了，那個時候不到200人，因為也有工廠，也有研發團隊，所以最痛苦的時候是缺錢，沒錢了，我帶頭，然后我們的員工集資了三百多萬，我們員工自己掏錢，當時我們的股東都非常受感動，我們的員工自掏腰包把家里的錢拿出來借給公司，讓我們度過了那個難關，就那么一次。
記者：當時企業是什么情況下導致缺錢缺到那么嚴重的？
虢曉彬：因為那個時候，今天講社保市場有多大，那個時候其實還沒有形成，我們當時的指導思想就是保存實力，能夠在這個行業活下去，然后我們有了這個活下來的時間，我們去挖掘這個行業的商業機會，那個時候有一家上市公司的副總請我打球，跟我提了一個非常尖銳的問題，說請問虢總，你們在市場上報的價格比我們還低，你們是因為有規模嗎？是因為你們的管理能力比我們強嗎？你們為什么？后來我就說，為了滿足你的好奇心，我可以直接告訴你，我說你要賺錢，我只是要活命。所以在那個最艱苦的時候，我們真的就是這么一天一天熬過來、扛過來的。
記者：那時候就采取低價策略？
虢曉彬：反正根據我們的實際情況，然后制定了這么一個策略，所以我們當時各個地方的中標率都蠻高，給我們騰出了時間，在家里就組織我們的研發團隊，就深入到每個客戶那里，去了解問題、解決問題，在解決問題的過程中間形成我們自己的服務產品。
（德生科技上市現場）
情懷+創新+堅持，讓德生科技在社保行業蒸蒸日上。
記者：從您個人的性格或者是企業文化來說，能夠成功，取決于哪些因素？
虢曉彬：我覺得三個方面吧，第一個是還有點情懷吧，就是想為這個社會做點事，就沒有說什么賺錢做什么，一直在堅持著，盡管那么艱難的日子，也沒有動搖過，說我們要在這個行業堅持下去，要打出自己的優勢。第二就是創新，我們平常講創新，好像就是想說我們要把電視機變成什么樣子，我們把手機怎么樣，我覺得創新對于一個企業而言，它就是在原有的基礎上，不論是你的產品形態，你的組織方式，還有你的商業模式等等，這些其實都是創新，所以我們這些年來，緊緊地頂住社保行業發展的過程中間出現的各種社保部門關心的，需要解決的問題，我們針對這些來研究，來解決。所以它不是說基于某一點的創新，是日積月累的創新，到今天為止，我們仍然沒有停止腳步，仍然覺得做不完的事情，其實都是跟創新有關。第三個就是堅持，有很多企業也講過，成功的企業怎么來的，是熬出來的，這句話在德生科技這兒也是充分的體現了，18年，從這個行業本身還沒有形成，到這個行業形成了10億張的發卡規模，形成了以社保部門為代表的102項應用的推廣，形成了一個市，這個過程中間，對于一個公司18年也是不容易的，沒有堅持，那就沒有今天的德生科技，所以我認為主要是這三個讓德生科技走到了今天。
（關于你不知道的虢總花絮）
記者：您在廣州軍區具體做的是什么工作？
虢曉彬：這個不能講，是從事技術方面的工作。
記者：現在是否還保留部隊的生活習慣？
虢曉彬：生活習慣比較明顯的特征就是早上六點多起床，晚上十點鐘睡覺，中午休息半小時，每天堅持鍛煉。
記者：您平時在公司也這么喜歡笑嗎？
虢曉彬：我是輕易不發火的，我是希望我的表情能給我的同事以親切的概念，親切的反饋，如果是面對笑容的時候，他肯定是做得很好，如果沒笑的時候，肯定是有些情況。（笑）