【聚焦】德生科技2019年度網上業績說明會
4月24日下午，德生科技2019年度業績說明會以網絡遠程互動的方式召開。德生科技董事長兼總經理虢曉彬先生、保薦代表人毛軍先生、董事會秘書陳曲女士、財務總監常羽女士、獨立董事何小維先生通過互聯網平臺與投資者進行了在線互動交流。
1 在社保卡應用領域上，公司與社保卡供應商以及社保信息系統服務商有何不同，其核心競爭力是？
德生科技： 公司當前正在完成從“社保卡供應商”向“人力資源與社會保障運營服務”的升級。在商業模式上，社保卡或社保卡信息系統主要是響應政府的采購需求，提供軟硬件產品。而公司的運營服務，不僅給政府賣軟件產品，更協助政府部門開展具體運營服務。比如，公司協助政府提供人力資源運營服務，就包括了數據的采集、清洗、開發、應用的全過程，最終落實到政府具體的就業指標。客戶要的是“孔”，而不是“釘子”，公司的運營服務幫助政府解決問題，而不是只提供產品。
作為一家持續 20 年只專注于社保領域的公司，公司的核心競爭力來自兩點。一是專注，因為只專注社保，所以對客戶的需求有深度理解（駐點服務），以及對市場的切入足夠深（深入到村一級），使得德生多種商業模式創新領先市場，甚至是市場唯一。第二是深度的客戶鏈接。公司在全國 150 個地市級市擁有產品和服務經驗（全國總共約 300 個地級市），常年的專注服務使得德生與社保體系的客戶建立了深度的互信和良好的協同，這是公司的巨大競爭優勢。公司當前圍繞城市運營不斷推行新的商業模式，已經出現多個城市收入超過 500 萬、1000 萬，這一指標體現了公司專注、垂直、深度服務客戶的強大威力。
2 請問今年疫情期間國家提出的“補短板”對公司的農村社保設備業務有驅動嗎？
德生科技： 根據習總書記在中央深改委第十二次會議上提出的關于補短板的要求，要“健全重大疾病醫療保險和救助制度“以及“健全統一的應急物資保障體系”。公司積極響應中央的號召，在疫情期間快速協助客戶地市相關部門開發完成“防疫物資調配發放系統”、并在 48 小時內建成“公共突發事件大數據分析系統”，實現疫情精準防護、防護物資快速分配，助力發揮“數字政府”建設的階段性成效，讓群眾體驗到更多數字化的便捷服務。
此外，公司將繼續在客戶覆蓋區域大力推廣利用社保卡進行補貼發放，協助國家更加高效、快捷、透明的完成補助和救助資金方法，為國家社會救助體系貢獻力量。
上述各項服務的推廣，與公司在農村大力推行社保設備業務所建立的運營網絡密不可分，隨著公司在國家“補短板”的號召下不斷完善總體產品和服務矩陣，農村社保設備的功能和服務體系也將越來越完善，用戶粘性越來越高，將促進該項業務的推廣。
3 公司多年主營都圍繞社保卡，銀行卡來發展，如今隨著社保金融卡的普及，公司有考慮向其他領域開拓新業務增長模式嗎？
德生科技： 公司在商業模式創新的道路上從未止步。
比如，公司很多年前就前瞻的提出“社保卡是政府和公民之間唯一的金融通道”。基于這一認識，公司快速開展了補貼、工資待遇發放入卡的“社保一卡通”服務；
比如，公司很早就認識到“社保卡是一張金融卡，具備支付功能”，所以公司和中國銀聯深度合作，在銀聯系統中嵌入社保業務通道，打通了多個社保應用場景；
比如，公司很早就充分認識到基于社保卡積累的社保數據是公民重要的信用資產，因此公司一直在嘗試探索“社保+金融”的商業模式；等等。
目前，公司在基于大數據和 AI 的基礎上，為個人用戶提供定制化政務服務的戰略思路已經逐漸清晰，社保政策 AI 知識庫等項目也已經啟動，未來將逐步打造越來越多的應用場景，擁抱社保卡升級所帶來的技術紅利、場景紅利、數據紅利。
4 公司定增引入和君咨詢，如何發揮優勢互補？比如在城市服務領域，如何利用好政府各類數據形成新的商業模式并拓展新的賽道？
德生科技： 德生當前正處于從卡和設備等產品銷售業務，向就業運營、大數據服務等服務類轉型升級的階段，當前各項業務市場機會增長趨勢很好，為公司的渠道深化、組織梳理等帶來諸多挑戰。和君是國內領先的管理咨詢公司，在企業組織管理、銷售體系建設、品牌營銷等方面有豐富的經驗，將協助公司盡快完成相關的流程梳理，更科學、快速、高效的響應日益增長的市場需求。
在城市服務領域，德生目前已成功落地城市政務大數據服務，通過協助政府梳理群眾和企業的大量數據，并基于大數據、人工智能等技術，實現針對公民個人的精準政務服務，實現從“千篇一律”的政務服務向“千人千面”的公民個性化政務服務的升級。當前公司的 AI 政務知識庫已經啟動，并且在不斷學習進化的過程中。這一服務體系的升級，將使得公在大數據政務服務領域具備難以復制的競爭壁壘。在商業模式創新的過程中，公司將不斷借助和君在管理咨詢、創新創投等領域的經驗和資源，實現業務的持續升級和迭代。
5 公司致力于勞動就業、社會保障、人才服務等惠民工作，這些服務的盈利模式是怎樣的？
德生科技： 公司在上述人力資源服務領域的業務盈利模式大致可以分為幾個部分，首先是為政府就業部門提供軟件和技術產品，包括大數據系統的建設等；第二是為政府就業部門提供運營服務，包括數據的采集、更新、維護、清理等；第三是基于大數據積累直接服務企業和個人，即基于協助政府積累的就業、社保等數據資產，通過和企業客戶、當地人力資源公司合作，實現就業撮合，提高就業率。
6 公司與夢網集團合作，雙方的產品與服務有什么融合效應？
德生科技： 夢網科技和德生科技開展戰略合作，可在全國范圍內進行基于 5G 消息的與人力資源和社會保障部門相關的包括社保卡、社會保險、人才就業、職業培訓等場景的服務內容，以及其他延伸擴展的政務領域的服務內容 ，雙方將借助各自的業務和能力優勢，在具體的業務場景下提供渠道+內容+服務的合作模式，并加強雙方基于 5G 消息相關的技術與業務的交流與合作，共同探索新的場景應用（包括但不限于廣告應用）、新的合作內容及新的商業合作模式，促進提升政務服務的普及推廣以及 5G消息的多場景應用。
7 請問公司的一卡通服務今年還會在多少省或市落地？
德生科技： 一卡通服務屬于“多卡合一”項目，是一個城市優化政府管理和民生服務的基礎設施，是典型的跨多主管部門、多領域的系統工程，也是典型的需要政府和市場良性互動，并充分發揮政府資源優勢、進而長期健康發展的綜合項目，它不但需要一定軟硬件技術能力，又需要精通具體業務、具備豐富的政府項目操作經驗。公司二十年來一直從事以社會保障卡為代表的政務服務建設相關工作，從項目整體策劃、專業技術能力、各類配套產品等方面，積累了一些經驗能力和人員隊伍儲備。目前，公司已在蕪湖、樂山實現了一卡通服務成果，并會努力拓展到其他省份或地市。
8 公司的農村電商實名農戶現在在風口上，公司有什么推廣舉措嗎？幾千萬股民是最有實力的潛在客戶！實名農戶有打算引入有實力的機構來做大嗎？
德生科技： 自黨中央提出“打贏打好脫貧攻堅”和“實施鄉村振興戰略”的新部署和新要求以來，公司一直在農村電商領域做重點投入。基于公司在社保領域多年的經驗，以及“德生寶”在 4 萬多個農村的廣泛覆蓋，公司利用“服務站+德生寶”的網絡，打造了“電商服務中心+鄉村服務站+貧困戶”的模式，引導農產品上網、幫合作社對接電商企業打通銷路。比如在云南西盟縣，德生協助當地建成 1 個電子商務公共服務中心、7 個鄉（鎮）電商服務站及 22 個村級電商服務站，銷售效果顯著，如2020 年 1 月 10 日，一次展銷活動達成 550 萬的意向采購額；2020年 3 月 5 日，一次性協助當地合作社銷售了 20000 斤佤王蕉等。公司未來將進一步深化推廣農村電商業務，在公司“卡業務對接到市、運營服務對接到縣、實名農戶對接到村”的總體渠道下沉策略下，將會發揮多元化服務的綜合優勢，同時引入區域合作伙伴，共同深耕這一長尾市場，助力全國脫貧攻堅總決戰。
9 公司今年在資本開支方面有何規劃？
德生科技： 公司 2020 年資本開支規劃有兩方面，一是首發募集項目發生變更，公司需要投入在場地建設、研發設備投資、高科技人才引進等方面；二是公司非公開發行股份項目若順利過會、啟動發行，公司將以補充的流動資金，在云計算、大數據、物聯網等為代表的新一代信息技術方面加大投入力度，鞏固長期競爭優勢。